Psicología aplicada a las ventas

Si trabajas en ventas, seguro ya aplicas alguna de estas técnicas. Muchos vendedores fracasan porque tienen ‘miedo a vender’, miedo a que les digan que no. Sin embargo el buen vendedor sabe que habrá un porcentaje de gente que diga no, y también otros que compren. Solo hay que usar la técnica correcta. En Blogdelamente […]
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Si trabajas en ventas, seguro ya aplicas alguna de estas técnicas. Muchos vendedores fracasan porque tienen ‘miedo a vender’, miedo a que les digan que no. Sin embargo el buen vendedor sabe que habrá un porcentaje de gente que diga no, y también otros que compren. Solo hay que usar la técnica correcta. En Blogdelamente hablamos de aspectos psicológicos relacionados con la venta.

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Ideas que te ayudarán a vender

  • La gente toma decisiones en base a sus emociones. Deciden más en base a sentimientos y emociones que apoyándose en la lógica. Es por esto que a la hora de plantear tus ventas has de tener esto en cuenta. Un producto o servicio se venderá más si se asocia a una emoción.  Amor, alegría, culpa, compasión, ternura, deseo, envidia, miedo. Todas estas emociones y otras más las usan las empresas cuando desean vender sus productos.

  • Las personas justifican sus decisiones con hechos. Ejemplo un hombre que ve una foto de un coche deportivo, y le gusta de inmediato. Sin embargo no se atreve a comprarlo, por esto se leerá las características del coche. Si por ejemplo ofrece más seguridad que el que ahora tiene, si tienen un bajo mantenimiento. Si encuentra razones que justifican esa compra es más probable que se decida a comprarlo. Pensará que esta compra es racional y ventajosa.

  • A la gente le encanta comprar. Aunque se diga que a la gente no le gusta “que le vendan” no es así. A la gante le encanta comprar, le gusta descubrir nuevos productos, servicios, experiencias curiosas. Lo que a la gente no le gusta nada es que le engañen, o pensar que lo están engañando. Por eso puede ser útil en lugar de tratar de “vender” a la gente tratar de “asesorar”, ayudarles a escoger. Vender buenos productos, hacer ofertas atractivas, regalos de promoción que incentiven a comprar, etcétera.

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  • La gente es egocéntrica, Yo es una de las palabras más usadas. Todos vemos el mundo según como nos afecta a nosotros. Así que si quieres que alguien haga algo hay que tener en cuenta la pregunta “qué le aportará a esta persona lo que le propongo”. Tu producto o servicio ha de aportarle algo a esta persona, si no le aporta nada es bastante difícil que te compre.

  • La gente busca el valor añadido. Esto no se basa en el dinero. El valor es relativo a lo que estás vendiendo, tienes que demostrar que lo que tu vendes proporciona un beneficio mayor a su precio de venta (ese beneficio se suele asociar con alguna emoción). Hay que demostrar al cliente que tu producto o servicio es más ventajoso para él/ella que otras ofertas que reciba.

  • A la gente le gusta ver, oír, tocar, probar el producto antes de comprarlo. ¿Por que en muchas tiendas Apple se permite probar los productos? Porque nos regalan muestras de perfumes, cremas o productos de alimentación. Precisamente por esto. Si pruebas algo y la experiencia es satisfactoria es probable que te animes a comprarlo. Es por esto que cuando vendes servicios “intangibles” como los seguros por ejemplo es un tipo de venta más difícil porque el cliente no puede tocar, probar o ver lo que compra.

  • No se puede obligar a nadie a hacer nada. Al contrario los vendedores que que “acorralan” a los clientes siendo muy persistente pueden encontrarse con el efecto contrario. Se puede motivar la compra, sugerir los beneficios, tratar de persuadir, pero en última instancia la gente decide lo que quiere. El trabajo de un vendedor consiste en mostrar como tu producto o servicio puede satisfacer alguno de sus deseos o necesidades, pero la ultima palabra es del cliente. Si insistes demasiado puede que el cliente sienta rechazo y pierdas la venta.

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Fuente|http://www.copyblogger.com/psychological-selling/

Fotos|http://www.svtransportes.com/

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